（原标题：10年7000家付费客户，一家D轮独角兽跳跃险滩）
文/何己派 裁剪/鄢子为
公司各项诊治缓缓落定，马春荃心头一块大石，终于放下。
创业步入第十个岁首，这位CEO，仍莫得个东说念专揽公室，坐普通工位办公。往日两年，他操盘一轮要道升级。
先组建全新管制团队，所有CXO层级的高管，均为2022年之后络续引入。
自后，研发、产物和销售变奏。举例，立异绩效薪资，在代理商分润凹凸功夫，普及渠说念盈利能力。
马春荃告诉《21CBR》记者，合想的贪图之一，是2025年扭亏为盈。
2014年，他离开鞭策了十年的用友，出来创业。赶上北大孵化器开营，三个东说念主、两个打散工位，从“报销”场景切入，推出数字费控报销产物“易快报”。
一齐决骤，合想获软银、红杉等闻明机构投资，累计融资额超15亿元，付费企业客户超7000家。
已经，SaaS行业热钱狂涌，快马加鞭的合想，事迹比年翻倍增长。马春荃有过两天内被三拨投资东说念主围堵，聊到凌晨4点半，追着签TS的技术。
他也履历过许多至暗技术。与滴滴的数据接口一度被封，老本隆冬时融不到钱，四处奔波贷款，公司账上曾只剩负3000块钱。
穿越周期，是所有企业的不灭议题。合想期许以快速敏捷的招式，变身肌肉型组织。
回看十年前，马春荃说，“行业第一”，合想作念到了，如今的产物旅途和能力确立，已缓缓完结当初的构想。
以下为马春荃自述，经整理：
知难而上
我在用友待了十年，侦察过几百家企业，他们对策动变革和敏捷管制的需求，对应着管制软件重构的普遍契机。
往这个标的找创业松弛口，想来想去，落到了费控报销上，连通企业奢侈与里面财务管制，是财务经由最基础的神气。
咱们但愿，能让报销成为一件快事，是以那时给产物起名“易快报”。
莫得品牌、资金、产物，“三无”公司来源领受东说念主才特别难。
牢记2015年，我去了北大，同许多创业公司一齐给学生作念工作共享。讲完报销，台下的学生渺茫地看着我——他们对这个宗旨，极少也不伤风。
那时莫得招聘软件，我我方在各式论坛上发贴，“小作文”诱惑来了公司1号职工。当前，他已成长为合想的首席产物架构师。
那时老本阛阓很热，公司确立几个月就拿到了明势老本、极客帮1300万元的Pre-A轮融资，一切皆挺顺。
但很快迎来打击。
2015年底，我忙着融资，正跟投资东说念主聊天，合资东说念主老俞打回电话，“咱们和滴滴的数据接口被封了。”
那时易快报初出茅屋，初版产物融入了从滴滴导入奢侈记载等信息的功能，方便、透明、好用，是引流的杀手锏。
这件事冲击很大，但咱们的想法很强项。只须作念的是有价值的事，就应该搭救下去。
没过半年，周折出现。合想成为滴滴企业版首家报销限制结合资伴，完结了全程信息买通和谐和开票功能。
公司另一个首要的助力，来自钉钉。
咱们是钉钉首批结合商，亦然第一个在钉钉上架的财务报销哄骗。岑岭时，经由钉钉，一天能带来上万家企业用户。
有了流量积聚，产物上线一年后，公司驱动推收费，第一家付费客户，是家职工1600多东说念主的创业企业，收了约4万块钱。
买卖化和产物升级并行，团队驱动构想产物2.0版块，往肖似PaaS平台+低代码哄骗的标的走，并入辖下手作念走动商城，将数字化经由从“过后报销”，进取延展到企业奢侈经由这一报销的起源。
一切紧锣密饱读，老本隆冬来了。牢记2017年8、9月，我见了几十家投资机构，越见越慌，到了年底，“终末一根救命稻草”呈报，投不清醒。
融资路断，春节过后发完工资，账上透澈没钱了。我我方办典质贷款、信用贷，一位相似在创业的CEO一又友拉了一把，靠这些救命钱，扛过低谷。
前一年作念到600万元营收的基础上，咱们估量2018年能完结2000万元收入，投资机构以为，1600万元皆悬，不敢投。
那年，公司实践入账3200万元，远超预期。
组织跃升
创业以来，犯过的错许多，最需要反想的，是莫得更早升级东说念主才结构。
东说念主才断层，让组织无法高质料地成长，使命的专科度上不去。
合想的中枢高管团队，包括CTO、CFO等，皆是近两年引入的，我一个个去找。他们普遍深耕To B行业20年以上，警告丰富、配景多元，无可幸免会有理念和领路的冲突。
想法有不对，不是件赖事，对我既是挑战，亦然学习。
新班子第一次团建，去了北京郊区徒步。那时我脚骨折了还没好利索，去的那座山曾因疫情被封了几个月，杂草长得高，遍设防碍，队员们身上各式剐蹭。走着走着，路不见了。
一排十几东说念主，原讨论走10公里，可路不好走，再往前，天就黑了，只好打说念回府，群众喝了顿大酒。
一家公司上前发展，常遇挑战和贫窭，只须中枢队列的能力和警告值提上来，短期的排兵列阵和长期筹备的想考，才会变得有章法。
许多变化肉眼可见。当前产物发版块，以周为单元，相识性强，没再掉过链子。
阛阓层面，咱们详情了春季产物发布、秋季客户大会两个节点，动作对外输出的首要握手。
销售维度，公司诊治东说念主员绩效薪资，立异代理商分润策略，普及销售激勉，篡改渠说念毛利耗费的场所，走向双赢。
举座看合想的进化，2022年启动业务升级，完结了报销-入账-存档的自动化、出入一体化，最初建议“无需报销”宗旨，类比无东说念主驾驶，将企业费控能力按报销自动化进度，别离为L1-L5，推出全链路L4级“无需报销”贬责有讨论。
2023年4月，公司将品牌名从产物品牌“易快报”升级为“合想”。这个名字由“HOSE”（软管）音译而来，代表咱们的产物中枢办法：弹性敏捷、平时贯串。
按筹备，公司2025年要扭亏均衡。商城业务，是拉动盈利的首要引擎，2024年收入增速超60%。
当前，合想领有7000多家付费客户，主要的贪图客群是中大型企业。接下来，咱们会延续诊治客户结构，聚焦500东说念主以上的公司，勤恳将占比大幅度普及。
此外要点关爱两条行业赛说念，连锁零卖、高端制造。
前者在快速完结产业集中化，带来企业管制的压力；后者有大宗专精特新“小巨东说念主”，体量不大，但对紧密化管制条目高。
蝉的形而上学
2024年，合想一直在提，要帮企业挖出更多利润。
沿着这个标的，咱们看到越来越多企业出海，撬动事迹增长。
诱导外洋阛阓，面对新的管控难题，第一站即是差旅，此外还波及财权和事权的均衡、合规风险等。
合想正在沟通出海方面的产物和服务，瞄准客户多语种、多时区、多币种的管控需求，提供一套以差旅为先导、出入集中管制为中枢的贬责有讨论。
除了出海，产物这块，所有业务正缓缓融入AI能力的3.0平台版块，作念法上，不搞大拆大建，而是模块化地更新。
L4级无需报销，合想完结了全量自动化，对账准确率能达到99.99%，插足AI期间，无需报销会加快迈向L5。
围绕AI审批等场景，咱们已跟几家大模子厂商开展联系结合。
十岁的合想，还没盈利，也莫得完结当初“三年上市”的期盼，但咱们勾画的蓝图，缓缓成为现实，每年帮企业省下的数千万元成本，是实确凿在的。
放眼行业，几年前老本狂热，新玩家快速涌入企业软件这个赛说念，存在非感性欣慰。当前，环境冷下来，缓缓回首买卖的实质。
对“SaaS公司还没挣到钱”这个陈腐的命题，我认为，得关爱原因，而非效果。
SaaS的需求是存在的，仅仅得找准价值点，且它本人是个长周期的投资。
打个比喻，有一种“周期蝉”，冬眠地下第待十几年，跟大部分蝉比拟，算得上异类，它的人命长度，收受13年和17年这两个质数，能最大终局地清除天敌，避讳着生计灵巧。
从成长到锻练，以10年为周期跨度的SaaS行业也一样，要为了“钻出大地”，提前作念大宗预判和准备。