比拟早年的线下造访，越来越多保障东说念主领受走到镜头前，用短视频、直播的方式和客户换取。据新榜旗下数据器用新抖统计，用关键词“保障”搜索，万粉以上的抖音账号至少有2594个。
作家丨云激越
编订丨松露
在雷军靠个东说念主IP给汽车行业带来极大颤动后，越来越多行业启动想考：个东说念主IP能为业务带来新可能吗？短视频、直播能带来更多曝光、客户和变现吗？
这少量，在保障行业体现得尤为显着。比拟早年的线下造访，越来越多保障东说念主领受走到镜头前，用短视频、直播的方式和客户换取。据新榜旗下数据器用新抖统计，用关键词“保障”搜索，万粉以上的抖音账号至少有2594个。
“花花姐说险”是个入行15年的老保障东说念主，2022年启作为念个东说念主IP到咫尺，不仅全网积攒了25万精确粉丝，个东说念主收入也终局了翻番。
在她看来，不作念个东说念主IP是保障东说念主的耗损。“用户的珍眼力在那里咱们就应该去那里。咫尺宇宙看的不是报纸和电视，而是短视频，那咱们就应该随着客户得答信息渠说念的变化而变化。”
▲“花花姐”的两个视频号
“自卫叔聊保障”（下文简称“自卫叔”）早在2017年就启动尝试拍视频，他亦然国内第一批粉丝数破百万的保障东说念主。业务最佳时，“自卫叔”领有一个超70东说念主的全职团队，触及前端流量、后端运营等多个链条。
“叶云燕说财经”（下文简称“叶云燕”）则是业内知名的“保障女王”，2020年创建个东说念主账号于今，仅在抖音就发布了674条视频，粉丝数101万。“叶云燕”回忆，刚启作为念个东说念主IP时，她不仅会天天随着热门创作内容，每周还会直播两次，及时与用户互动。“阿谁时候还莫得太多自媒体想维，定位也不太清楚，真的什么都拍，但阿谁时候反而是增粉最快的。”
靠着在几个平台积攒的粉丝，“叶云燕”不仅拓展了获客渠说念，还过剩力帮客户卖货，增多了做事鸿沟，也成为业内影响力最大的保障博主之一。
据了解，某头部保障中介公司旗下60%-70%的保障牙东说念主都在尝试通过拍视频、作念直播的方式打造个东说念主IP。
对保障东说念主来说，IP到底意味着什么？值得作念吗？近日新榜编订部对话了多位保障东说念主，借由他们的视角，咱们来聊聊保障东说念主作念IP这件事。
1.
/ 获客，保障东说念主不灭的痛点 /
保障东说念主要不要作念个东说念主IP？要复兴这个问题，先要从保障行业的变化聊起。
2015年，随着保障行业阅历锻真金不怕火的取消，保障从业者东说念主数从两三百万暴增至上千万，东说念主数的极速彭胀带来的是行业的鱼龙搀和。
保障从业者的修养雄伟不都，导致巨匠对保障的印象，要么是倾销性质的情面单，要么是“这也不赔、那也不赔”的负面新闻。“叶云燕”认为：“老匹夫对保障东说念主不够信任，这是保障东说念主的最大痛点。”
头部保障中介公司大童旗下保障牙东说念主梦园先容，随着保障行业的发展，越来越多保障东说念主启动从保障销售升沉为保障牙东说念主，不再受雇于某个保障公司向用户倾销相对单一的居品，而是领受和保障中介公司相助，像买手一样从通盘这个词商场上帮客户筛选居品。“比如大童除了保障做事，还有健康贬责、解救做事等风险贬责做事，这条件保障东说念主除了具备更强的居品鉴识才能，还需具备风险会诊和耐久做事的才能。”
“自卫叔”认为，经济下行客不雅上导致了保障行业客户的萎缩。“咫尺还有才能辩论储蓄、养老等保障居品的冒昧率是中产以上东说念主群，普通家庭只可依赖社保等基础保障。”
劝服客户投保变得更难，再加上客户变少，开拓新获客渠说念就成了保障东说念主的头等大事。这亦然保障东说念主对个东说念主IP的期待：保障东说念干线下一天造访三四个东说念主就也曾是极限，即使花大代价作念居品阐述会，一次最多笼罩上百东说念主，但在线上，却不错同期对话千千万万东说念主。
在“花花姐”看来，外交账号的热心粉丝也曾事实上经历了一轮筛选。这使得线崇高量不仅更精确，长尾效应也更好。“也曾我一条短视频就诱惑来100多个客户究诘，批驳区径直爆炸。”
“自卫叔”也认为，外交账号粉丝的价值比一又友圈的价值高10倍都不啻。“咫尺这个社会，劝服熟东说念主比劝服目生东说念主更难。当你一又友圈有东说念主一忽儿启动卖保障后，你反而会更有驻扎热情。”
短视频直播客不雅上还摒除了保障行业的信息不合称，让更多耗尽者了解到了保障学问，领悟保障不是咫尺了解到的阿谁面容，改善了保障东说念主的巨匠印象。
“叶云燕”提到，她拍短视频的一个首要原因即是看不外许多东说念主为了博流量诋毁保障东说念主，但愿能传播更多正确的保障学问。
“视频越拍越多，冉冉就酿成了一个保障学问库，这不仅能诱惑到主动究诘的客户，还不错径直用视频复兴客户的问题，让销售变得愈加简便。”“叶云燕”说，作念个东说念主IP极大提高了她的品牌价值，让她在线下也会碰到看过我方视频的东说念主，有投保需求的东说念主也会主动找到她究诘。
值得珍藏的是，在经历2019年的巅峰之后，保障从业者的东说念主数启动快速回落。“自卫叔”估算，现如今国内活跃的保障东说念主也曾不及百万。
东说念主数的减少带来的是平均修养的提高。猎聘发布的《2024保障行业东说念主才趋势诠释》泄漏，咫尺保障行业本科以上东说念主才占比超8成，其中硕博掂量生东说念主才占比高达23.81%。
梦园认为，比拟老一代保障东说念主，新一代保障东说念主大多具备互联网想维，多些许少都会尝试拍视频、作念IP。“咫尺的保障行业也曾从东说念主海战略变成了邃密化营销。”
2.
/ 保障东说念主作念IP，到底有多难？ /
每个保障东说念主都应该去作念个东说念主IP吗？
事实上，大部分赛说念博主的顺利都是难以复制的，比如现如今的保障博主，就至少经历了两轮红利期。
2018年，因为刚巧赶上抖音从纯文娱化内容转向垂类内容的节点，“自卫叔”靠着共享专科保障学问，不到两年就把抖音账号的粉丝作念到了超百万，到了2020年中，“自卫叔”的全网粉丝也曾跳跃500万。
2022年-2023年，因为保障行业的预定利率涨到4.025%，通盘保障东说念主都迎来一波停售红利。“其时的保障居品绝顶有商场竞争力，保障博主们无谓作念什么就能把居品卖出去。”某种进程上，停售红利带飞了一批保障博主。但到了咫尺，预定利率也曾从头降回2.5%，保障居品变得越来越难卖。
▲图源：通义千问
对咫尺的保障博主来说，至少要濒临两大贫困：
第一，流量红利消散，获客变得愈发贫困。
保障其实是个绝顶窄的内容赛说念，可讲的内容有限，保障博主们很容易堕入内容叠加下的无效内卷。“是以你会看到，正常讲保障的内容，流量都一般。保障赛说念凡是出一个爆款，冒昧率是骂保障的。”“自卫叔”说。
也因此，保障博主们不得不去开拓保障除外的内容。比如“花花姐”在“闪闪发光花花姐”这个账号中就共享了不少个东说念主生活。对粉丝来说，“花花姐”既是一个保障博主，亦然一个生活Vlog博主。
第二，保障居品竞争力下跌，难以诱惑客户投保。
作念保障IP和作念纯正的内容不同，内容上是要用短视频、直播这套新的抒发方式把线下那套劝服客户的逻辑从头抒发出来。居品莫得竞争力，劝服当然繁重。
“保障行业70%-80%的东说念主都干不到一年，在他们离开的时候，对我方一又友圈的开采可能连5%都不到；作念IP更是一件有门槛的事情，国内某头部保障公司旗下一大都的保障牙东说念主都在拍视频、作念IP，但有恶果的莫得几个。
在“自卫叔”看来，劝服东说念主本人就辞谢易，自媒体行业更是南北极分化严重，若是以个东说念主IP为指标，98%以上的东说念主都是废柴，IP的内容是筛选而非赋能。“这不是才能上下的问题，而是适不相宜的问题。”
叶云燕认为，能作念成个东说念主IP的保障东说念主至少具备形象好、抒发好、对保障领略比较高级特色。“拿拍摄例如，其实并不是每个东说念主都能在镜头眼前演绎抒发得绝顶好。”
“花花姐”则补充了一些作念个东说念主IP需要的“天选之才”。“第一，有抒发欲，至少莫得偶像连累；第二，有故事性。若是一个东说念主的东说念主生经历正常无奇，没什么可拍的，那不如赶早毁掉。”
也因此，并不是通盘保障东说念主都领受去作念个东说念主IP。有的放不下偶像连累，有的惦记堕入舆情风险，有的保障东说念主知足于现存的业务模式，不肯意破耗元气心灵尝试新事物，有的领受有限尝试短视频、直播等新花样，但暂时不辩论打造个东说念主IP。
比如咫尺梦园江主要元气心灵放在了经营一又友圈、视频号，偶尔还会借用公司平台进行直播，但对个东说念主IP，她耐久抓严慎气派。“主义不同，才能也不一样。我咫尺的需求是用一又友圈、视频号经营个东说念主柬帖，让客户知说念我是一个鲜美、真确的东说念主。至于个东说念主IP，其实有不少时期上的卡点，也莫得清楚的旅途，我认为许多东说念主是没概念拿到我方想要的恶果的。”
“个东说念主IP本就不是一件不错在全行业引申的事情，”“叶云燕”归来。
3.
/ 若何作念好个东说念主IP？ /
对有天禀、有决心的保障东说念主来说，若何树立个东说念主IP？
最初，先跟对的东说念主学习。“花花姐”认为，作念IP要先跟有恶果的东说念主了解底层逻辑，学习对的才能，领悟爆款背后到底是何如回事，而不是一个劲儿傻拍。才能错了，通盘的坚抓都是花费。
“花花姐”最启动没找操盘手，领受我方拍，恶果拍了几个月惟有几百个粉丝，其后在操盘手的匡助下，第一条视频涨了快3万粉丝。“我是那种惬心费钱买时期的东说念主，既然知说念之前的才能不合，那我就不会再一个东说念主瞎捉摸，而是费钱向这个行业拿到恶果的东说念主请示。”“花花姐”说。
与“花花姐”相通想法的还有“叶云燕”，2020年，通过进入吉祥东说念主寿和新榜学院发起的“满天星主播养成考虑”，“叶云燕”进行了为期4个月的专项培训，大大晋升了她对短视频直播行业的领略，也为她的个东说念主IP奠定了基础。
值得珍藏的是，想找对东说念主并辞谢易。“花花姐”回忆，作念IP第一年，她光报课就破耗了20多万元，学了许多老诚的课，后续找操盘手也破耗了近20万元。“因为早期不太懂，贸然和某MCN机构签约，我还赔了几十万元负约金。”
除了操盘手，实施团队也不好找。为了拍视频，“叶云燕”曾请过专科的拍摄团队，但发现对方的裁剪水平够用，但因为对保障行业不了解，很难写出让她散逸的案牍，导致最终还得她我方来写。
其次，作念出有恶果的内容，要么增强用户信任，要么增多获客。
在“叶云燕”看来，数据是最直不雅的响应，正向转评赞越多的内容就越是好的内容。为此，她还提到了下里巴人、东说念主设要天真真义、花样尽可能万般化、着手珍藏黄金三秒等拍摄细节。“我认为最首要的少量是，你的视频要真的能帮到别东说念主，这么东说念主家才惬心去转发批驳。”
“花花姐”则强调了得回用户信任的首要性。作念IP早期，“花花姐”的视频大多用专科相机拍摄，诚然流量不小，偶尔还有百万级爆款，但一直没能变现。其后她才领悟，作念IP最首要的是真确，而非刻意摆拍。
“许多东说念主心爱穿上颜面的衣着，在专科相机眼前侃侃而谈，以为这即是作念IP，但不雅众何如知说念你是不是AI、演员？作念IP的逻辑是因为视频里的我是一个真确的、靠谱的东说念主，客户才惬心信任我，是以咫尺我的视频大多是刚巧碰到一个过后的有感而发。”
“花花姐”认为，保障东说念主作念账号之前一定要先想明晰我方要什么，卖保单、作念招募照旧卖课，然后笔据指标倒推想诱惑的东说念主群，掂量他们想听的话题，临了用钩子把他们诱惑过来。
某种进程上，作念IP即是为了得回用户信任，而不是为了拍而拍，最终堕入细致化陷坑。
然后，要具备平台想维。不同平台有不同平台的上风，保障东说念主需要笔据自身需求分拨元气心灵。比如在起步阶段，“叶云燕”和“自卫叔”的主阵脚都在抖音，“花花姐”的主阵脚在视频号。
最近“叶云燕”则将更多元气心灵放到了视频号。“我咫尺显着嗅觉到视频号的流量比抖音大得多，我咫尺都是不需要投流，况且视频号的私域传播绝顶好，能帮我触达更多意向客户。”
此外，“自卫叔”还冷落保障博主多从平台辩论问题。“若是一个赛说念的内容一直叠加，很快就会失去对平台的内容价值，我认为咫尺单纯讲保障这件事也曾不成立了。因为这对平台的内容孝敬度太低了。这两年除了讲保障，我还会讲金钱，即是为了在内容上作念升级。”
不雅察“叶云燕”的视频也不错发现，她的视频包括了金钱传承、保障信赖、职场神器、销售技巧、东说念主生感悟等多个主题。
临了，个东说念主的勤苦和坚抓。
“叶云燕”指示，作念个东说念主IP需要耐得住零丁，同期有一颗等闲心。“咫尺太卷了，再加上保障视频和生活文娱视频不同，原本就比较有争议，你是很难通宵爆火的。”
“花花姐”则强调，一个账号的灵魂东说念主物耐久是IP本东说念主。“弗成说你费钱找到东说念主就啥也岂论了。我两个账号几百条视频，内容完竣是我我方原创的。勤恳勤苦很首要，弗成因为少量蜿蜒就毁掉，你莫得拿到恶果，仅仅因为没用对才能，没抓续去作念。”
某种进程上，作念IP莫得让保障更好作念。这不仅提高了行业门槛，让从业者不得不增多妙技树，还因为线崇高量的马太效应，让客户争夺变得更为热烈。“一个大IP起来的同期，线下可能就会少一两万传统保障东说念主的糊口空间。”
“是以诚然绝顶卷，但我照旧冷落保障东说念主先去试试，埋头干三个月，试试我方有莫得作念IP的天禀。”“自卫叔”说。
“叶云燕”更乐不雅一些。在她看来，在线上输出的经由即是自我学习的经由，作念IP能大大加快保障东说念主的成长速率，锤真金不怕火他们的抒发才能、演讲才能，这些本人就很有价值。
“路启动了，就不怕远。我折服个东说念主IP有绳锯木断的力量，只消你坚抓下去，总有一天会火起来。”“叶云燕”说。